CX - Das "sieben P Modell"​ der Kundenzentrierung

Wer begeisterte Kunden will, braucht begeisterte Mitarbeiter

Beitrag von unserem Gastautor


Johannes Ceh
Value Enhancer & Kolumnist Lead-Digital

Was genau bedeutet Kundenzentrierung?

Eine Software? Marketing? Services? Produkte? Touchpoints? Organisationsentwicklung? Meine Erfahrung: All diese Faktoren spielen bei Kundenzentrierung eine Rolle. Für mich ist Kundenzentrierung aber vor allem eines: Leadership. Arbeit am Menschen. Und mit Menschen. Es ist die Art und Weise, wie Unternehmen gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern die Beziehung zu Ihren Kunden gestalten. Oder auch nicht.

 

Customer Experience Management

Im Rahmen der Ausarbeitung der neuen Customer Experience Management (CXM) Methodik von cobra CRM entsteht aktuell ein Werkzeugkasten, der es Unternehmen ermöglicht eine neue Qualität der Kundenbeziehung zu gestalten. Ganzheitlich. Auf System, auf Prozess und Leadership Ebene. Die ersten Ergebnisse dieses Werkzeugkastens wurden in diesem Buch gebündelt und können kostenfrei hier bestellt werden. Vielen Dank dafür!

Als nächsten Meilenstein stelle ich heute die sieben P der Kundenzentrierung vor. Die sieben P geben der Leadership und Zusammenarbeit im Zeitalter des Kunden einen konkreten Rahmen. Im Rahmen dieses Artikels habe ich die Prinzipien der sieben P als Kostprobe zusammengefasst. Parallel dazu arbeiten wir an einem Playbook für Unternehmen, welches in den kommenden Wochen verfügbar sein wird.

 

1.Wechseln Sie Ihre „Weltsicht“, Ihre Perspektiven!

  1. Customer Experience ist ein neues Denken bzw. ein Paradigmenwechsel und damit ein strategisches Thema, das Zeit braucht. Sie müssen anfangen, die Welt wirklich aus den Augen ihres Kunden zu sehen. Es braucht Zeit, um die Muskeln von Empathie, vernetztem Denken usw. dafür zu trainieren. Gönnen sie sich und Ihren Teams bewusst Zeit und immer wieder Training für die neuen Perspektiven. Fördern Sie den internen Erfahrungsaustausch hierzu.
  2. Erinnern Sie sich und Ihre Teams stets daran: Customer Experience betrifft nicht nur das Marketing und die Kommunikation Ihres Unternehmens. Es betrifft die Digitale Transformation und Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens.
  3. Erinnern Sie sich und Ihre Teams stets daran: Wenn es etwas gibt, dass sie von Start-UPS und zukunftsfähigen Unternehmen lernen können, dann dass diese Unternehmen die Zugänge zu Ihren Kunden, Mitarbeitern und Ressourcen laufend optimieren.
  4. Arbeiten Sie mit Business Intelligence daran, Daten über Ihre Kunden und Wettbewerber zur Entscheidungsfindung stets aktuell als Insights aufbereitet zu haben. Sofern interne Daten hierfür nicht zugänglich sind, empfiehlt sich der Einsatz von „Social Listening“ für Erstinformationen, um diese Schrittweise auszubauen. Je besser sie Ihre Kunden verstehen, umso gezielter können Sie diesen begegnen.

2. Entwickeln Sie Empathie für Ihre „Personas“!

  1. Kein nachhaltig erfolgreiches Customer Experience Management ohne eine klare Vision vom Customer und seinen Pians und Gains!
  2. Fassen Sie daher die Erkenntnisse über Ihre Zielgruppen in Profilen wie Personas zusammen und stellen Sie diese der gesamten Organisation vor. Z. B. auch dadurch, dass solche Profile in Büros aufgehängt und regelmäßig besprochen werden. Customer Experience betrifft die gesamte Firma. Wenn geschäftliche Herausforderungen besprochen werden, hilft es die Profile als Bezugspunkt des Gesprächs dabei zu haben.
  3. Fragen sie sich im Zuge von Entscheidungsfindungen stets gemeinsam im Team:

- Was würde der Kunde denken?
- Was würde der Kunde machen?
- Was würde der Kunde wertschätzen?
- Was kann ich für ein besseres Kundenerlebnis tun?
- Würde ich das mit meiner Mutter machen?

- Was würde der Kunde denken?
- Was würde der Kunde machen?
- Was würde der Kunde wertschätzen?
- Was kann ich für ein besseres Kundenerlebnis tun?
- Würde ich das mit meiner Mutter machen?

 

3. Promotoren

  1. Nominieren Sie in Ihren Teams „Kundenbotschafter“. Mitarbeiter, welche besonders dialogfähig sind. Den Kundenkontakt vorleben. Sowohl auf Social Media als auch im Büro. Nicht weil diese Mitarbeiter besser sind, sondern weil es entlastet, jemand zu haben, von dem man lernen kann und der vorlebt.
  2. Suchen Sie bei Entscheidungen bewusst den Rat anderer Mitarbeiter. Gerne auch aus ganz anderen Bereichen. Blicken Sie gemeinsam auf die Herausforderung und empathisch auf den Kunden. Die Blickwinkel ergänzen sich. Gemeinsam lösen sich Herausforderungen leichter.

 

4. Prozesse

  1. Suchen Sie aktiv nach Möglichkeiten, Silos im Sinne des Kunden zu überbrücken und fördern Sie diese! Growth bezeichnet beispielsweise eine agile Methode, bei der über die Daten aus unterschiedlichen Quellen im Sinne des Kunden zusammen gelegt und verglichen werden, um Hebel für ein besseres Kundenerlebnis und Wachstum zu erzielen. Solche Initiativen brauchen Management Rückendeckung und Begleitung.
  2. Fördern Sie das abteilungsübergreifende Lernen voneinander. Je besser Menschen verstehen, worauf Ihre Arbeit einzahlt, als auch dass sie für gemeinsame Ziele und Kunden arbeiten, umso mehr ergibt Ihre Arbeit Sinn.
  3. Setzen Sie auf exzellenten Content. Extern und intern. Inhalte, welche Ihren Kunden und Mitarbeitern auf Augenhöhe wirklich weiterhelfen. Damit ist keine klassische PR gemeint. Sondern das bewusste Eingehen auf Bedürfnisse. Einen Schritt voraus sein. Z. B. wenn beim Zusammenlegen von Bereichen, die Fachabteilungen relevante Fragen wie „An wen kann ich mich bez. meines Umzugs wenden“ gut vorbereiten und aufbereiten lassen. Mitarbeiter sind Kunden. Und wissen Kundenzentrierte Maßnahmen, die Ihnen bei Herausforderungen helfen sehr zu schätzen.

 

5. Plattformen

  1. Räumen Sie Ihr CRM auf: In Zeiten der DSGVO ist es wichtiger denn je sauber und klar zu haben, welche Kunden ich wie kontaktieren darf. Für ein kundenzentriertes Handeln und ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell wie Abos benötigen sie ein stabiles CRM. Wer als Unternehmer mit der DSGVO in Berührung war, weiß entlastende Werkzeuge zu schätzen.
  2. Sehen Sie die DSGVO als Chance! Sich auf die Menschen zu fokussieren, welche bereits aktiv Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben. Studien zeigen, dass Unternehmen bis zu 95% ihres Marketing-Budgets dafür verbrauchen, Menschen von Ihrem Unternehmen überzeugen zu wollen, die noch gar kein Interesse daran gezeigt haben. Ein weiter anstrengender Weg. Menschen, die dagegen bereits Interesse gezeigt haben, wissen eine bewusste wertschätzende Kontaktaufnahme zu schätzen.
  3. Nutzen Sie ein aufgeräumtes CRM und ein tragfähiges DSGVO-Fundament dann auch als Ausgangspunkt für das Weiterdenken ihrer Kunden-Plattformen aus Kunden-Perspektive. Mit welchem Service können Sie die Problemlösungen ihrer Kunden auch über den Core-Service hinaus insbesondere digital umfassend unterstützen (Informations-Bedürfnis, Interaktion, …).

 

6. Performance

Prüfen Sie den Einsatz von Marketing, Vertriebs- und Kommunikationsmaßnahmen nach den Kriterien:

  1. In wie fern hilft uns diese Maßnahme im bewussten Kontakt zu diesen Menschen wirklich weiter?
  2. Gibt es bei aller Technologie- und Methoden-Begeisterung vielleicht einen einfacheren Weg, unsere Kunden zu begeistern? Denn: Manchmal ist ein ehrlich gemeinter Anruf „Danke, dass Sie bei uns gekauft haben“ effektiver als jede E-Mail oder Kampagne.

Nehmen sie Kundenzufriedenheit als KPI für die Bewertung der Arbeit Ihrer Teams mit auf. Ggfs. muss dieser bei einzelnen Teams situativ gewichtet werden. Wenn es jedoch Ihr übergreifendes Unternehmens-Ziel ist, den Kundenkontakt zu optimieren, muss dies auch zu einem Erfolgsfaktor werden.

 

7. Purpose

  1. Das Herzstück der Beziehung ist Purpose. Sinn. Wertschätzung. Leadership bedeutet in diesem Zusammenhang die Klarheit, dass Mitarbeiter und Kunden in keiner Konkurrenz zu einander stehen. Sie nehmen einander nichts weg. Werten einander nicht ab. Im Gegenteil: Sie befruchten sich gegenseitig. Wer begeisterte Kunden will, braucht begeisterte Mitarbeiter. Der versteht Mitarbeiter als Kunden.Und als lebendiges Gesicht im Kundenkontakt. Um so wichtiger der bewusste Kontakt zu den Mitarbeitern. Und den Kunden. Der bewusste Einsatz von Resourcen. Ein #What4. Ein Zweck. Ein Sinn. Ein Rahmen in dem die Aktivitäten und Resourcen Sinn machen.
  2. Sorgen Sie dafür, dass sie ihren Kunden gegenüber die Serviceversprechen wirklich einlösen. Und fortlaufend optimieren.
  3. Jeder Kunde vergleicht innerlich den Service eines Unternehmens mit dem „One-Click Dash Button“ von Amazon. Und stellt unterbewusst die Frage: „Wo hast Du Unternehmen XYZ meinen Dash Button? Wo muss ich drauf drücken?“. Kaum Unternehmen kann diesen Vergleich rein über Prozesse aufnehmen. Amazon ist zu perfektioniert darin. Deshalb muss die Parole lauten: Ja, wir arbeiten auch den prozessualen Vereinfachungen ähnlich eines Dashbuttons. Für unsere Mitarbeiter. Und unsere Kunden. Aber: Wir machen den entscheidenden Unterschied im Service. Face to Face. Liefern. Mit Freude. Am Menschen.
 
 

Mit genau dieser Begeisterung und voraus schauendem Blick hatten Jürgen Litz und das Team von cobra CRM sich vor rund 3 Jahren entschieden Ihre Plattform gezielt auf die Anforderungen der DSGVO zu erweitern.

Um insbesondere Kleinunternehmer und Mittelständler gezielt bei dieser Herausforderung zu unterstützen. Eine Begeisterung, welche im Rahmen der Weiterentwicklung der Methodik und des ersten Buches eine Fortsetzung gefunden hat.

Als kommenden Meilenstein auf diesem Weges haben Jürgen Litz und ich uns entschieden, dass wir die „sieben P der Kundenzentrierung“ als Playbook für Teams ausarbeiten und zur Verfügung stellen werden. Wir stecken mitten in der Umsetzung. Es lohnt sich dran zu bleiben.

 

Zum Autor: Johannes Ceh unterstützt Unternehmen, Digitalisierung an Kunden und Mitarbeitern auszurichten. Er ist Keynote-Speaker und Berater für neue Formen der Zusammenarbeit und digitale Verantwortung. Nach Jahren bei Sport1, SKY, Springer & Jacoby, BMW, Daimler, JungvonMatt und Ogilvy schreibt er aktuell an einem Buch zum „Zeitalter des Kunden“ und dem damit verbundenen Wandel in Unternehmen.

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