Leadmanagement und Marketing – einfach unzertrennlich

 

Wie wecke ich Interesse bei meiner Zielgruppe und wie werden aus Interessenten Neu- oder sogar Bestandskunden? Fragen, auf die das Leadmanagement zahlreiche Antworten bereithält. Wir erklären, welche das sind und wie Sie sie einsetzen können.

Ein Lead kommt selten allein

Leadmanagement leitet sich vom englischen Wort to lead, also führen, ab. Hierbei geht es darum, anfängliches Interesse für Ihr Produkt oder Ihren Service zu wecken und dieses in Geschäftsbeziehungen zu verwandeln. Hierfür können Sie vom klassischen Auftreten auf Messen, über das Schalten von Ads-Kampagnen bis zur eigenen Webseitengestaltung diverse Maßnahmen nutzen.

 

Leaddefinition

Leadmanagement ist immer ein mehrstufiger Prozess und sollte im besten Fall abteilungsübergreifend fest in die Unternehmensstruktur und -philosophie integriert sein. Wer richtig führen will, muss seine Zielgruppe kennen. Stellen Sie sich gemeinsam mit den Beteiligten intern vor Start des Leadmanagement-Prozesses folgende Fragen:

Wann habe ich einen Lead erreicht? Bereits wenn ich eine Visitenkarte in Händen halte oder erst nach Vertragsschluss? Welche Kundeninformationen sind für mich relevant? Je nach Branche können die Anforderungen an einen Lead variieren. So ist für eine Autovermietung auf der Suche nach Franchise-Partnern der Standort interessant, für Software-Anbieter die Unternehmensgröße.

Leadgenerierung

Verlief die Kontaktaufnahme zu einem Ihrer potenziellen Kunden erfolgreich, haben Sie einen Lead generiert. Herzlichen Glückwunsch! Doch wie schaffen Sie das konkret? Möglichkeiten zur Leadgenerierung sind beispielsweise die klassische Neukundenregistrierung, die Newsletter-Anmeldung, der Download von Informationen von Ihrer Website oder das Sammeln von Visitenkarten auf Messen und Events.

Finden und gefunden werden

Ein persönliches Gespräch stärkt das Vertrauen. Messen und Events sind der ideale Ort, um aus Begegnungen Leads zu generieren. Präsentieren Sie sich und Ihre Produkte auf einer Messe, nehmen Sie an Diskussionsforen teil und treten Sie als Sprecher in Vorträgen auf.

Nutzen Sie zusätzlich alle infrage kommenden Online-Kanäle für Ihre Leadgenerierung: Ihre Unternehmenswebsite, Ihren Blog sowie Advertisement-Kampagnen. Wählen Sie außerdem die für Ihr Unternehmen relevanten Social Media-Kanäle aus und füllen Sie diese regelmäßig mit wertvollem Inhalt. Bei einer jüngeren Zielgruppe eignet sich beispielsweise Instagram, auf der Suche nach Geschäftspartnern sind die Netzwerke Xing und LinkedIn von Bedeutung. So geben Sie Interessenten online eine Plattform, auf der Sie direkt mit Ihnen in Kontakt treten können.

 

Leadmanagement = Datenmanagement

Um mit Ihrem Pool aus bestehenden und neu generierten Adressdaten arbeiten zu können, brauchen Sie Struktur und eine gepflegte Datenbank. Segmentieren Sie dafür beispielsweise Kontaktpersonen nach ihrer Funktion (Geschäftsführung, Vertrieb, Einkauf usw.). So finden Sie schneller den Ansprechpartner, der mit großer Wahrscheinlichkeit an Ihrem Produkt oder Ihrer Serviceleistung interessiert ist.

Leadklassifizierung

Weisen Sie identifizierten Leads in einem CRM-System, wie cobra CRM PRO oder cobra CRM PLUS, fest definierte Kriterien zu. In Form einer Checkliste beispielsweise lassen sich Dringlichkeiten ergänzen. So wissen die Kollegen aus dem Vertrieb, wann sie den Kontakt aufnehmen sollten. Möglich wäre beispielsweise folgende Einteilung:

  • Heißer Lead: Der Lead zeigt großes Interesse am Kauf eines Produktes.
  • Warmer Lead: Der Lead ist aktuell nicht kaufbereit, könnte dies aber in absehbarer Zeit sein.
  • Kalter Lead: Der Lead wird bis auf weiteres wohl nicht kaufbereit sein.

Leads für alle

Da jeder autorisierte Mitarbeiter Einsicht und Zugriff auf die unternehmensweite Kommunikation mit dem Kunden erhält, gelingt Ihnen neben der gezielten Ansprache die Entwicklung individueller Angebote. Außerdem lassen sich Daten aus anderen Systemen – etwa ERP, Warenwirtschafts- oder Groupware-Software – über Schnittstellen anbinden, sodass die Kundeneinträge in Ihrem CRM mit allen relevanten Inhalten angereichert werden können.