Customer Relationship Management (CRM) Leadmanagment

Ein Lead ist ein qualifizierter Interessent, der sich für das Unternehmen und/oder die Produkte des Unternehmens interessiert. Aufgrund dieses Interesses überlässt der Interessent dem werbenden Unternehmen seine Kontaktdaten, um weitere Informationen zu erhalten.

Leads zu generieren, fällt üblicherweise in den Aufgabenbereich des Marketings, Leads zu verfolgen und abzuschließen in den des Vertriebs. Der Erfolg des Unternehmens lässt sich stark durch die Generierung und der zielgerichteten Bearbeitung von Leads. Deshalb verfolgen die meisten Unternehmen effiziente Verfahren, um Leads zu generieren. Z.B. Leadgeneration, Lead Nurturing und Lead Scoring.

1. Leadgeneration beschreibt jede marketingbezogene Aktivität, die das Ziel verfolgt, Produkte und Dienstleistungen eines Anbieters bekannt zu machen z.B. E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing oder auch Suchmaschinenoptimierung
2. Lead Nurturing beschreibt den Umgang eines Unternehmens mit potentiellen Leads
3. Bei Lead Scoring handelt es sich um Prozesse oder Software, um Leads nach ihrer Relevanz für das Unternehmen zu qualifizieren

Das Leadmanagement beschreibt alle Maßnahmen eines Unternehmens, potentielle Käufer und Interessenten in tatsächliche Kunden zu umzuwandeln. Entscheidenden Anteil hat dabei die stetige Weiterentwicklung von Interessenten über die verschiedenen Phasen des Kaufs hinweg. Durch ein optimales Leadmanagement können potentielle Kunden mit relevanten Informationen bespielt werden. So erfolgt die Umwandlung hin zu einem tatsächlichen Kunden.

Das Hauptaugenmerk des Leadmanagements liegt darauf, neue Kaufinteressenten zu gewinnen. Unternehmen, die wachsen oder in einer wachsenden Branche angesiedelt sind, sind auf die Neukundengewinnung angewiesen. Das Leadmanagement ist noch wichtiger, wenn das werbende Unternehmen erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen vertreibt, die einen längeren Entscheidungszeitraum des Kunden voraussetzen.

Ein optimal ausgerichtetes Leadmanagement besteht aus vier Elementen:

1. Die Entwicklung vom Kaufinteressenten bis hin zum tatsächlichen Kauf ist ein langer Weg und erfordert aufeinander abgestimmte Kommunikationsprozesse
2. Bei der Kommunikation kommt es auf relevanten Content an, der für die Interessenten einen wirklichen Mehrwert darstellt
3. Geeignete Softwarelösungen liefern Hilfestellung, bei der Umsetzung. Ein gutes CRM-System hilft dem Marketing bei der Kampagnensteuerung und der Einbindung des Vertriebs
4. Eine geeignete Methodik spielt bei der Entwicklung der Leads und der Abbildung des Verkaufsprozesses eine wichtige Rolle