Das Leadmanagement beschreibt alle Maßnahmen eines Unternehmens, potentielle Käufer und Interessenten in tatsächliche Kunden zu umzuwandeln. Entscheidenden Anteil hat dabei die stetige Weiterentwicklung von Interessenten über die verschiedenen Phasen des Kaufs hinweg. Durch ein optimales Leadmanagement können potentielle Kunden mit relevanten Informationen bespielt werden. So erfolgt die Umwandlung hin zu einem tatsächlichen Kunden.
Das Hauptaugenmerk des Leadmanagements liegt darauf, neue Kaufinteressenten zu gewinnen. Unternehmen, die wachsen oder in einer wachsenden Branche angesiedelt sind, sind auf die Neukundengewinnung angewiesen. Das Leadmanagement ist noch wichtiger, wenn das werbende Unternehmen erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen vertreibt, die einen längeren Entscheidungszeitraum des Kunden voraussetzen.
Ein optimal ausgerichtetes Leadmanagement besteht aus vier Elementen:
- Die Entwicklung vom Kaufinteressenten bis hin zum tatsächlichen Kauf ist ein langer Weg und erfordert aufeinander abgestimmte Kommunikationsprozesse
- Bei der Kommunikation kommt es auf relevanten Content an, der für die Interessenten einen wirklichen Mehrwert darstellt
- Geeignete Softwarelösungen liefern Hilfestellung, bei der Umsetzung. Ein gutes CRM-System hilft dem Marketing bei der Kampagnensteuerung und der Einbindung des Vertriebs
- Eine geeignete Methodik spielt bei der Entwicklung der Leads und der Abbildung des Verkaufsprozesses eine wichtige Rolle
